20.3.2007 von w.gradwohl.

Speziell im Vermietungsgeschäft wird bei der Frage nach der zu zahlenden Provision schon einmal zu hören sein, dass dies ja nun gesetzlich festgelegt sei. Es wird also der Eindruck erweckt, dass es hier keinen Verhandlungsspielraum gäbe.

Das einzige, was gesetzlich geregelt ist, ist die Obergrenze der zu zahlenden Provision bei der Vermittlung zwischen Mietern und Vermietern. Hier gilt, es dürfen insgesamt nicht mehr als 2 Grundmonatsmieten zzgl. Mehrwertsteuer verlangt werden. Von welcher Seite dies geschieht, ist wiederum völlig frei definierbar und ein Unterschreiten dieser gesetzlichen Vorgabe ist selbstverständlich jederzeit möglich.

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20.3.2007 von w.gradwohl.

Die Erfahrung zeigt, dass ein Makler - zumindest in der Internetwerbung - möglichst umfassend die positiven Merkmale einer Immobilie darstellen wird. Fehlen bestimmte Angaben, kann man fast davon ausgehen, dass diese Angaben eher negativ ausfallen würden. So wird z.B. die Etage einer Wohnung nicht angegeben. In diesem Falle liegt die Vermutung nahe, dass es sich um eine Souterrainwohnung oder eine Wohnung oberhalb des 2. OG handeln wird (ohne Lift).

“Unangenehmer” ist die bewusste Falschangabe von Daten. So erlebte ich, dass ein Mitbewerber einen niedrigeren Preis für die Immobilie angab. Hier sollen Interessenten angelockt werden und der Verkäufer dazu gebracht werden, den niedrigeren Preis doch bitte zu akzeptieren (wenn nun schon ein Interessent da ist….).

Gegen die fehlenden Angaben hilft dem Interessenten nur die konkrete Nachfrage, bzw. das offene Auge - letztendlich ist ja nun nicht zu verheimlichen, in welcher Etage sich die Wohnung befindet.

Gegen die Falschangaben können Sie sich als Verkäufer nur schützen, indem Sie sich die erstellten Verkaufsunterlagen zeigen lassen (was Sie sowieso machen sollten) und regelmäßig die Anzeigen in Internet und nach Möglichkeit auch in der Zeitung überprüfen.

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19.3.2007 von w.gradwohl.

Eine Variante der niveaulosen Bewerbung einer Immobilie, ohne diese jemals gesehen zu haben.

Hierbei wird ebenfalls lediglich ein telefonischer Kontakt hergestellt, nach einigen Eckdaten der Immobilie und natürlich der Adresse gefragt. Zum Abschluss wird gebeten, wenn möglich eine paar Fotos von dem Objekt zur Verfügung zu stellen (am besten per E-Mail), um dem Kunden das Objekt besser vorstellen zu können.

Wenn ein Makler dies als seine Aufgabe betrachtet (auf Privatanzeigen anzurufen, die wichtigsten Daten vom Anbieter abzufragen und noch dessen Fotos zu verwenden), dann frage ich mich, wofür der Käufer dann den Makler bezahlen soll…

Nicht genug damit, sich das Maklerleben hier mal wieder sehr einfach zu gestalten. Die Daten und Fotos werden dann auch noch dumm-dreist in ein Immobilienportal gestellt und somit das Objekt aktiv beworben. Es wird hierbei keinerlei Rücksicht darauf genommen, ob andere Kollegen das Objekt bereits bewerben oder vielleicht ja sogar der Verkäufer selber.

Der geneigte Leser meines Weblogs merkt vielleicht, dass meine Stimmung zunehmend aggressiver wird. Immer mehr Maklerbüros betreiben einen unfairen, ruf- und verkaufsschädigenden Wettbewerb. Dies liegt sicherlich an einem Verdrängungswettbewerb in der Branche und dem Medium Internet. Der Makler hat normalerweise ein Kontingent in einem oder mehreren Immobilienportalen geschaltet. Es ist ihm dementsprechend egal, ob er 10 oder 50 Objekte bewirbt. Würde er ausschließlich über Zeitungsannoncen werben müssen, was jeder seriöse Makler parallel zur Internetwerbung macht, würde er sich das sehr gut überlegen. Eine gut gestaltete Anzeige kostet schnell 100 Euro und mehr (bei einspaltiger Darstellung in schwarz-weiss und gerade mal 30 mm Zeilenhöhe).

Was bleibt für Sie zu tun? Bestehen Sie bereits während des Erstkontakts darauf, dass Ihr Objekt ohne Einverständnis Ihrerseits definitiv nicht beworben werden darf. Bestehen Sie darauf, dass der Makler sich das Objekt genau ansieht und die Verkaufsdaten aufnimmt, bevor er es in irgendeiner Art und Weise bewirbt.

Kontrollieren Sie die gängigen Internetportale, ob hier nicht aus heiterem Himmel heraus Ihre Immobilie beworben wird.

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18.3.2007 von w.gradwohl.

Dieser Tage begegnete mir eine Werbung im Internet, in der ein neuer “Kollege” damit wirbt, Partner namhafter Unternehmen zu sein und die Schnittstelle, “das Frontend” zu diesen Unternehmen darzustellen. Es wird damit geworben, dass die Daten einer Immobilie an diese Unternehmen durch ihn weitergeleitet werden und somit eine weltweite Bewerbung im Internet stattfindet. Defacto handelt es sich augenscheinlich um einen ganz “normalen” Makler, der - wie alle anderen Makler auch - ein Exposé erstellt und die Daten in ein oder zwei gängige Internetportale eingibt. Dass die bekannten Immobilienportale selbstverständlich Kooperationsverträge mit anderen Unternehmen und weiteren Portalen geschlossen haben und somit automatisch die Immobilie auch in anderen Foren auftaucht, ist eigentlich keine Neuigkeit, allerdings wird dies als besondere Innovation an diesem Beispiel hervorgehoben.

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7.3.2007 von w.gradwohl.

Hier handelt es sich um eine Variante der Methode, einen zu hohen Kaufpreis im Einkauf anzugeben.

Hier wird bereits im Ersttelefonat die Frage gestellt, ob es sein könnte, dass der Verkäufer seine Immobilie zu billig anbieten würde. Angeblich hätte der Makler bereits vergleichbare Objekte für einen deutlich höheren Preis verkauft. Es wird nachfolgend in der Regel angeboten, den Wert der Immobilie kostenlos zu taxieren (höchstwahrscheinlich ist es eine simple Schätzung, wie Sie jeder Makler zumindest für sich auf Grund seiner Erfahrungswerte durchführt und diese Schätzung mehr oder weniger objektiv mitteilt….).

Das Ziel der Übung: Persönlichen Kontakt zu dem Verkäufer herstellen (Fuß in die Tür bekommen) und dann nach Möglichkeit mit einem überhöhten Kaufpreis den Verkaufsauftrag zu erhalten. Selbstverständlich ist das Preissenkungsgespräch in den nächsten 4-8 Wochen bereits einkalkuliert.

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1.1.2007 von w.gradwohl.

Eine typische Vertriebstechnik aus der alten Schule ist die Umdeutung von negativen Merkmalen einer Immobilie in etwas vermeintlich Positives. Auf Neudeutsch “Reframing”.

Sie stören sich z.B. an der 4. Etage, in der die Wohnung gelegen ist.
Im positiven Sinne trainieren Sie Ihren Kreislauf und wenn man sowieso den ganzen Tag im Büro arbeitet, ist das sicherlich kein Fehler…..

Sie bemerken einen “seltsamen” Geruch in der Wohnung.
Dies sei ja völlig “normal” in einer Wohnung, die seit Wochen nicht mehr gelüftet wurde und dies ist ein “Beweis”, dass die Wohnung gut abgedichtet sei…..
Sie bemerken einen hohen Renovierungsaufwand.
Dies sehe schlimmer aus, als es tatsächlich sei. Mit ein wenig Farbe wäre das meiste erledigt und man könnte sich die Wohnung individuell gestalten. Wäre sie renoviert, würde man sich die individuelle Anpassung meist sparen und sich dann jahrelang ärgern, dass man die Wand vor Einzug nicht doch anders gestrichen hätte……

Im Besten Falle sollten Sie derartige Kommentare einfach ignorieren und sogar genauer darüber nachdenken. Vielleicht soll hier etwas versteckt werden.

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1.1.2007 von w.gradwohl.

Der Makler gibt sich auch hier nicht als Makler zu erkennen. Er besichtigt das Objekt und teilt dem entzückten Verkäufer mit, dass er die Wohnung gerne erwerben würde. Um diese Kaufabsicht zu bestätigen, solle doch bitte gleich ein Kaufvorvertrag unterschrieben werden. Der Makler spekuliert darauf, dass der Verkäufer im Freudentaumel über den schnellen Verkauf seiner Immobilie nicht so genau auf das Vertragsformular sieht. Will er sich den Vertrag dennoch genauer durchlesen, wird mit den Bemerkungen abgewiegelt, dass es sich ja um einen Standardvertrag handele, der nur die Kaufabsicht darstellt und die genauen Daten dann erst im späteren notariell beglaubigten Kaufvertrag eingetragen werden. Ausserdem hätte der Interessent noch einen wichtigen Anschlusstermin und müsste sofort weiter….

Sie unterschreiben in diesem Falle keinen Kaufvorvertrag, sondern in der Regel einen qualifizierten Alleinauftrag eines Maklers, mit “Glück” über die Laufzeit von einem Jahr und einer zu zahlenden Innenprovision. Bedeutet, dass Sie noch nicht einmal mehr privat einen Käufer suchen können, ohne bei Vertragsabschluss eine Provision an den Makler zahlen zu müssen.

Lassen Sie sich bei der Unterzeichnung von Verträgen und Vereinbarungen nicht unter Druck setzen. Prüfen Sie das Schreiben in aller Ruhe und intensiv.

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19.11.2006 von w.gradwohl.

Während der ersten Besichtigung durch den Makler (oder auch bei dem ersten Telefonat) wird erwähnt, dass man eine bestimmte Anzahl von Interessenten hat, die für diese Immobilie in Frage kämen. Der seriöse Makler wird sich tatsächlich die Mühe gemacht haben, diese Anzahl vorher in seiner Datenbank abgefragt zu haben. Wenn er dann auch noch seine Interessentenkartei pflegt, dann handelt es sich zumindest um einen Makler, der eine gute Vertriebsorganisation hat.

Leider sind diese Zahlen häufig aus dem Nichts erfunden und der Interessentenstamm ist auch nicht wirklich gepflegt. In diesem Falle ist es nur ein Trick, Ihr Vertrauen zu gewinnen.

Überprüfen können Sie die Ernsthaftigkeit dieser Aussage durch Bitte um Ausdruck der Interessentendaten (zumindest Name und Wohnort). Natürlich kann der Makler hier eine x-beliebige Adressliste ausdrucken, die mit Suchkriterien zu Ihrer Immobilie nichts zu tun hat, aber ein unseriöser Makler, der nur auf das schnelle Geschäft aus ist, wird hier anfangen sich um eine Angabe von Interessenten herumzudrücken.

Im Idealfall kann der Makler Ihnen vor Ort auf seinem Laptop die Suchabfrage mit Ergebnisliste vorführen. Allerdings kenne ich nur sehr wenige Makler, die diese Technik verwenden.

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19.11.2006 von w.gradwohl.

Sollten Sie näheres Interesse an einer Immobilie besitzen und der Makler sagt Ihnen, dass weitere Interessenten für dieses Objekt existieren würden, bzw. kurz vor dem Kaufabschluss ständen, dann lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen. Es ist schwer zu beurteilen, ob die Aussage richtig ist. Häufig wird Sie nur verwendet um den Vertragsabschluss zu beschleunigen. Auf jeden Fall sollten Sie in Ruhe die Entscheidung über den Kauf abwägen und nichts übereilen. In der Hektik übersieht man schon einmal einen Mangel oder andere negative Kriterien.

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27.10.2006 von w.gradwohl.

Unter dem Vorwand selbst nach einer Immobilie zu suchen, wird ein Besichtigungstermin vereinbart. Erst während des Termines gibt sich der Makler zu erkennen. Er spekuliert darauf, dass er durch seinen persönlichen Auftritt überzeugen kann und dass es Menschen normalerweise schwer fällt “NEIN” zu sagen.

Diese Methode erinnert an den “Fuß in der Tür” eines Handelsreisenden. Sein ganzes Trachten geht dahin, zumindest erst einmal in die Wohnung zu gelangen. Der Rest wird sich schon ergeben, bzw. dann ergibt sich die Möglichkeit, alle anderen Verkaufstricks anzuwenden.

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